Ihr Kundenstamm

Bestandskunden / Altkunden bewahren

Wenn Sie derzeit (noch) für eine Bank Kunden beraten, können Sie sich selbst einmal die Frage stellen, wie viele Assets Ihnen bei einem Wechsel zu einer anderen Bank folgen würden. Es ist von wesentlicher Bedeutung, zu wem der Kunde eine starke Bindung hat – zu Ihnen persönlich oder zu Ihrem Arbeitgeber, d.h. der Bank, bei der Sie angestellt sind?

Es kommt häufig vor, dass Kunden die Bank wechseln, nachdem ihr Berater zuvor die Bank gewechselt hat. Entscheidend bei einer Beratung ist nicht, bei welcher Bank diese erfolgt, sondern ob der Berater auf die persönlichen Wünsche und Bedürfnisse des Kunden einzugehen vermag und sich der Kunde gut beraten und aufgehoben fühlt.

Was Sie dürfen – und was nicht:

Während Sie angestellt sind, besteht ein gesetzliches Wettbewerbsverbot. Dies gilt auch für die Dauer einer Freistellung. Das Wettbewerbsverbot kann zwar außer Kraft gesetzt werden, in der Praxis kommt das jedoch nur äußerst selten vor. Sie dürfen während Ihrer Anstellung daher keine Kunden Ihres Noch-Arbeitgebers aktiv abwerben. Grundsätzlich dürfen Sie den Kunden zwar mitteilen, dass Sie ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr für die Bank tätig sein werden, eine Formulierung wie: „Ab dem 1. Juli bin ich übrigens bei der XY-Bank zu erreichen“, dürfte aber bereits einen Verstoß gegen das Wettbewerbsverbot darstellen. Kommt dies versehentlich einmal vor, ist es wahrscheinlich noch unproblematisch, es darf aber nicht der Eindruck entstehen, Sie würden planmäßig Kunden abwerben wollen.

Wichtiger Hinweis:
In Ihrem Arbeitsvertrag, einer Aufhebungsvereinbarung oder einer Abwicklungsvereinbarung können Regelungen sowohl zur Kundenübernahme als auch dazu getroffen werden, wann und in welcher Form Kollegen und Kunden über Ihren Weggang informiert werden. Ein Verstoß gegen entsprechende Vereinbarungen zwischen Ihnen und Ihrem Arbeitgeber kann empfindliche Folgen haben. Sie können eine Abmahnung erhalten mit der Aufforderung, eine Unterlassungserklärung abzugeben, eine Vertragsstrafe schulden, eine Abfindung auf’s Spiel setzen oder sich schadensersatzpflichtig machen.

Kundendaten

Wenn kein nachvertragliches Wettbewerbsverbot vereinbart worden ist, dürfen Sie Ihrem ehemaligen Arbeitgeber nach Beendigung des Arbeitsverhältnisses Konkurrenz machen. Sie dürfen auch seine Kunden abwerben, da er kein generelles Recht auf Erhaltung seines Kundenstamms hat. Dabei dürfen Sie allerdings keine Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse Ihres Arbeitgebers verwenden.

Wettbewerbsrechtlich kann Ihr Arbeitgeber Ihr Vorgehen nur dann beanstanden, wenn Sie sich bei dem Wettbewerb um die Kunden unlauterer Mittel bedienen. Ein vertrags- oder wettbewerbswidriges Verhalten liegt daher dann nicht vor, wenn ein ausgeschiedener Mitarbeiter Kundenadressen verwertet, die in seinem Gedächtnis geblieben sind, oder sich solche Anschriften von Kunden nutzbar macht, die keinen dauerhaften geschäftlichen Kontakt zu dem bisher vertretenen Unternehmen aufgenommen haben. Der Bundesgerichtshof (BGH) hat hierzu bereits 1993 ein Grundsatzurteil gefällt. In diesem Zusammenhang fällt – insbesondere bei Handelsvertretern – häufig der Ausdruck „Gedächtnis-Rechtsprechung“.

Das Verbot bezieht sich (nur) auf Informationen, die Ihnen im Rahmen des Anstellungsverhältnisses anvertraut oder zugänglich gemacht worden sind. Zählen z.B. Familienangehörige oder gute Freunde zu Ihrem derzeitigen Kundenkreis, so ist es Ihnen nicht verwehrt, mit diesen über Ihren Wechsel zu sprechen und Sie aktiv abzuwerben. Je mehr sich Privates und Berufliches miteinander vermischen, desto mehr Kunden wechseln in der Regel mit dem Berater die Bank.

Soweit Sie sich an Kundendaten erinnern, dürfen Sie diese auch verwenden, wenn Sie nicht mit den Kunden näher bekannt sind. Das Verwenden von Kundendateien (elektronisch, ausgedruckt oder abgeschrieben) ist hingegen in jedem Fall unzulässig. Wenn Sie sich an den Namen eines Kunden erinnern, ist es mittels des Internets häufig ein Leichtes, auch seine Anschrift herauszufinden. Häufig bestehen zu Firmenkunden auch Querverbindungen. Möglicherweise beraten Sie einen Architekten hinsichtlich seiner Finanzen und haben denselben Architekten mit der Planung Ihres Eigenheims beauftragt. Auch hier gilt: Wenn der Kontakt unabhängig von Ihrem Arbeitgeber besteht, so stellt die Verwendung der Kontaktdaten keinen Wettbewerbsverstoß dar.

Wendet sich ein Kunde von sich aus an Sie, so sind Sie nicht zum Lügen verpflichtet und dürfen dem Kunden wahrheitsgemäß mitteilen, dass Sie Ihr Arbeitsverhältnis gekündigt haben und eine neue Tätigkeit aufnehmen werden. Informationen zu Verträgen, Depotwerten etc. der Kunden stellen Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse dar, die Ihnen ausschließlich aufgrund Ihres Anstellungsverhältnisses bekannt geworden sind. Diese Informationen dürfen Sie nicht verwenden. Möchte ein Kunde künftig von Ihnen betreut werden, so ist es Sache des Kunden, Ihnen die für eine Bestandsübertragung erforderlichen Daten mitzuteilen.

Gerne stehen wir Ihnen auch in diesem sensiblen Bereich mit Rat und Tat zur Seite. Wenn es sich um einen größeren Kundenstamm handelt oder Sie aus anderen Gründen damit rechnen, dass es zu einem Streit mit Ihrem ehemaligen Arbeitgeber kommt, so sollten Sie sich an einen auf Vertriebsrecht spezialisierten Rechtsanwalt wenden – und zwar bevor Sie mit „Ihren“ Kunden sprechen.

Neukunden akquirieren

Die Neukundenakquise ist die Königsdisziplin in der Finanzberatung. Fast jeder Bürger braucht einen Finanzberater, doch den Drang sich mit dem Thema auseinanderzusetzen und die Offenheit gegenüber dem Markt ist immer noch gering. Zudem stehen Sie als freier Finanzberater im Wettbewerb zu den "Großen", Ihnen wohl bekannten, den Banken.

Sie müssen sich also Aufmerksamkeit verschaffen und Interesse wecken. Im Blickfeld Ihrer Kunden professionell auftreten und mit Service und Kompetenz überzeugen, sodass Sie dauerhaft Vertrauen aufbauen und zufriedene Kunden gewinnen.

Grundsätzlich muss man sagen, dass die Möglichkeiten der Kundenakquise äußerst komplex und multimedial sind. An dieser Stelle geben wir Ihnen nur einen kleinen Auszug der Möglichkeiten und erste Empfehlungen. Mit Blick auf Ihre spezifische Zielgruppe ist eine individuele Strategie unerlässlich.

Wichtige Aspekte, die Sie setzt stets beachten sollten:

1. Sie verkaufen nicht ein Produkt, sondern sich als Berater und Ihr Know-how als wertvolle und wertbringende Dienstleistung.
2. Sie platzieren anfänglich nur eine Idee und schaffen Neugier, Details sparen Sie sich dann für offizielle Termine auf.
3. Machen Sie sich gezielt Pläne, wie Ihre potentiellen Kunden aussehen und wie Sie mit Ihnen in Kontakt treten können.
   
   

Marketing ist aus der heutigen Unternehmenswelt nicht mehr wegzudenken. Nutzen Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Marketingkanäle wie u.a. Internet, Vorträge oder auch lokales Sponsoring. Als Basis stellt Ihnen die Netfonds Gruppe eine breite Auswahl an Marketing Services zur Verfügung. Nur durch das Umsetzen einer auf Ihr Unternehmen individuell abgestimmten Marketing-Strategie, haben Sie die Möglichkeit von Ihrer Zielgruppe in Ihrem Geschäftsfeld wahrgenommen zu werden. Netfonds hilft Ihnen gerne aktiv zu werden.

Empfehlungsmanagement oder auch Word of Mouth ist eines der besten Marketing-Instrumente der heutigen Zeit. Nutzen Sie Ihre bestehenden Kundenverbindungen effektiv und nutzen Sie so das gesamte Potential eines Kontakts. Jede Empfehlung ist ein Vertrauensbeweis, den Sie nach guter Arbeit einfordern können. Wer sein Empfehlungsgeschäft systematisch aufbauen will, muss einen gezielten Plan verfolgen und die Kunden kontinuierlich ansprechen.

Netzwerkpartner können zu einer Win-Win Situation führen. Nutzen Sie Ihr professionelles Netzwerk und besonders den Kontakt zu Notaren, Rechtsanwälten und Steuerberatern. Diese Berufsgruppen haben in der Regel berufsbedingt verschiedenste Kontakte von denen Sie profitieren können. An diesem Punkt macht es Sinn eine Kooperation einzugehen, bei der Sie gezielt Kunden zu Ihrem Netzwerkpartner schicken. Zur Veranschaulichung könnte ein Anwalt bei Rechtsfragen genannt werden. Dieser könnte Ihnen dann im Gegenzug für die Kundenzuführung, beispielsweise Ihren Kunden eine kostenlose Erstberatung zukommen lassen. Langfristig können aus diesem Verbindungen Synergien entstehen, bei denen auch Ihnen der Netzwerkpartner Kunden vermittelt. Des Weiteren können Sie in Expertennetzwerk aufbauen, das Sie bei bestimmten Themen wie zum Beispiel Nachlassfragen unterstützt.

Ihr persönliches Netzwerk – Nutzen Sie Ihre Kontakte und den Zugang zu Personenkreisen, die Sie bereits über Jahre hinweg aufgebaut haben. Vereinigungen, Kammern, Organisationen und Vereine bieten Ihnen eine Plattform sich selbst und Ihr Unternehmen elegant zu platzieren. Besonders wenn Sie Ihr Geschäftsmodell auf die speziellen Bedürfnisse einer Gruppe ausgerichtet haben, können Sie aktiv in dem entsprechenden Netzwerk wahrgenommen werden. Sie können beispielsweise für freiberufliche Ärzte maßgeschneiderte Altervorsorge und Ruhestandsplanung anbieten und durch Ihre Kontakte Praxisübergaben begleiten.

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